Help! Mijn klanten begrijpen mij niet meer.

Ook al eens meegemaakt, dat je één van je klanten hoort vertellen dat ze bepaalde producten of diensten elders hebben aangekocht? En dat jij je dan afvraagt waarom ze dat niet aan jou gevraagd hebben? 

Help! Mijn klanten begrijpen mij niet meer.

Ook al eens meegemaakt, dat je één van je klanten hoort vertellen dat ze bepaalde producten of diensten elders hebben aangekocht? En dat jij je dan afvraagt waarom ze dat niet aan jou gevraagd hebben? 

Komt zo. In veel gevallen beginnen bedrijven vanuit een passie een specifiek product of dienst te vermarkten. In deze fase is het voor de klant doorgaans heel duidelijk wat hij kan verwachten, en wat niet. Tot die ene klant over de vloer komt en een oplossing op maat vraagt. Je gaat hier op in omdat je die klant wilt bedienen en voor je het goed en wel weet merk je dat deze oplossing ook interessant is voor andere klanten. 

Zo ondernemend als je bent giet je dat maatwerk in een mooie verpakking, vertaalt het naar een aantal marketingkanalen en je denkt vertrokken te zijn. Maar dat proces herhaalt zich meestal een aantal keer en plots heb je een aanbod om u tegen te zeggen. 

Vanuit marketing standpunt stuur je bij en tracht je je focus te verdelen over dit volledig aanbod. Je communiceert een keer over dit, een keer over dat, over alles een beetje en uiteindelijk zeg je niks over alles. Enfin. Je snapt er op den duur zelf ook niet veel meer van. En je (potentiële) klanten dus ook niet. 

De opportuniteit achter het probleem

Op zich geen ramp want het kan alleen maar beter van hieruit. Het gegeven dat je kan (h)erkennen dat je op dit punt bent is in deze het belangrijkste. Volgens mij zijn er dan twee dingen die je kan doen om er voor te zorgen dat je klanten beter begrijpen waarvoor ze bij jou terecht kunnen.

1) Stel je aanbod terug op scherp. Breng in kaart wat je allemaal aanbiedt vandaag en tracht niks over het hoofd te zien. Dit mag gerust heel schematisch zijn, zolang het maar overzicht en duidelijkheid geeft. Tracht vervolgens te ontdekken met welke producten en diensten je een écht verschil maakt voor je klanten? De kans is reëel dat dit het aanbod is waarmee je initieel gestart bent omdat je er net steengoed in bent. Op welke manier voegt dit aanbod waarde toe voor de klant? Welke oplossing bied je voor welke problemen? Bevraag eventueel je klanten en gooi alles er uit wat door de jaren heen aan relevantie heeft ingeboet. Ga op zoek naar entry-producten, de meest laagdrempelige producten of diensten die je aanbiedt. Vergelijk je aanbod eventueel ook met het aanbod van een aantal concurrenten zodat je je duidelijk kunt positioneren ten opzichte van hen. Giet wat je overhoudt opnieuw in een duidelijk overzicht waarmee je marketingteam aan de slag kan om het te vertalen naar je kanalen. (folder, brochure, magazine, infographic, website, sociale media, …) Ook in deze geldt: kiezen is winnen!

2) Eens je je aanbod terug helder voor ogen hebt is hét moment daar om je inspanning te verzilveren. Ga met al je klanten rond de tafel te zitten en vertel hen op een pro-actieve manier wat je voor hen kan oplossen, ondersteund door visuele hulpmiddelen. Ongetwijfeld komen hier nieuwe sales opportuniteiten uit verder. Op het einde van de rit heb je naast een duidelijk aanbod en tevreden klanten ook je marketing- en salesteam dichter bij elkaar gebracht. Win-win-win!

Wanneer keek jij voor het laatst kritisch naar je aanbod?


Andere artikels